河南刑事辩护律师余启红

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律师营销是一门学问还是一种本领?

来源:刑事辩护律师 时间:2016-01-16 点击:

——在华东政法大学律师学院的讲座
《民主与法制》总编辑 刘桂明
    (2013年6月20日 华政缘法楼)
 

主持人于邦振老师:
    各位同学,首先让我们以掌声来感谢和欢迎刘桂明老师,刘老师辛苦了!我先来介绍一下刘老师,刘老师是中国法学会《民主与法制》杂志的总编辑,以前曾在中华全国律师协会担任《中国律师》杂志社的总编辑,中国律师论坛的秘书长,也有很多的社会兼职,包括也是很多大学里的兼职教授和导师,也是我们律师学院的兼职教授。
    刘老师以前主编的《中国律师》杂志之所以受到广大律师所喜爱,为社会公众所欢迎,是因为他们拥有想律师之所想、言律师之所言、急律师之所急、忧律师之所忧这样一个专业特色。《中国律师》于2001年获得“全国法制好期刊”这样一个奖项,这个奖项在全国只有6家。刘老师本热也多次获得司法部“优秀党员”与“先进工作者”的光荣称号,还荣获了“全国百家法制新闻工作者”。
    刘老师曾发起创办了中国律师网、中国律师论坛、中国青年律师论坛、法学与法治巡回讲坛,中国律师圆桌对话等等业界活动平台。他还组织策划了“中国律师西部行”、“中国律师形象工程”、“我们为什么做律师?”等新闻宣传活动。
    刘老师跟我们广大律师结下了很深的渊源,一直在关注中国律师业的发展,特别是对我们律师学院的发展也给予了很大的关心和支持。刘老师也有很多的著述,比如说《法治天下》,上下卷达到88万字,还有《律师中国》等等。
    今天请刘老师来,主要是想请他跟大家介绍一下我们律师怎么对待营销见解。刚刚在从机场到学校的路上,听刘老师讲起那些知名的律师、著名的律师或者杰出的律师,都有自己很独特的一个营销手段,或者说都有一个成功的律师团队或是成功的律所,他们尤其是在营销方面都很出色。刘老师作为《民主与法制》的总编辑,非常善于策划。我们看到,每期的封面设计都非常独特,很有特色。
    下面,我们把时间交给刘老师。
 

主讲人刘桂明:
    谢谢于老师!谢谢各位同学!
    首先,有一句话想送给同学们,那就是“好饭不怕晚。”这句话说起来有点自吹自擂,因为这句话的意思就是说今晚的讲座将是最好的。当然,我不敢这么说,但我敢说的是,今晚你们给我创造了历史。
    因为航班一再延误,致使应该下午4点就落地的航班,延误到了晚上8点半才降落。所以,今晚你们在教室里的等待,深深地感动了我,并且将感动我的一生。一堂讲座竟然从晚上9点40分才开始,这是我进入大学开设讲座20多年来,从来没有过的事情。我相信,这么晚的讲座,不仅我没有过,你们可能也没有过。所以,今晚是我们一起创造了历史。谢谢你们!谢谢各位同学!
    今天我们既然创造了历史,那么我们的讲课方式也来个创新,同时也创造一下历史。各位同学,按照学院既定安排,今晚由我来讲讲律师营销。大家今天看到的这个课件是我跟其他一些同行一起切磋才制作而成的,其中既有朋友们的成果,也有我个人的思考。可惜的是,今晚不能完全按照这个课件来讲了。因为时间太晚了!如果照旧按照课件讲,那就要讲到深夜12点了。
    现在,我带领大家一起来做个小游戏,以加深我们对律师营销的认识,最重要的是,我们来一起了解一下律师营销到底应该从哪里说起。
    在做游戏之前,我先问大家几个问题。先说第一个问题,在座的各位都是我们华政律师学院的学生,我想了解一下毕业以后想直接做律师的有多少人?好!有6个人,是我们律师学院一届学生的五分之一。那么,第二个问题,未来想当律师的有多少人?好!这回举手的比刚才多了好多。第三个问题,我想问一下,干脆我就直接点将吧!这几位同学,你们来回答一下,或者说你们认为律师营销到底是什么?
    A同学:“我认为就是推销自己,在与客户沟通之间寻找这种联系。”
    B同学:“我认为是让客户能够认同自己,把自己介绍给其他的人。”
    C同学:“我认为是推销两个东西,一个是推销自己,一个是推销自己的法律服务。”
    好!三位同学的三个答案大同小异,基本都是说营销就是推销自己、介绍自己、推荐自己,简而言之就是把自己卖出去,让更多的人了解。稍后我们一起来分析他们的答案,现在开始进行刚才说到的游戏。
    我想让各位同学先准备一下,等一会儿我再让你们看结果。我数了一下,今天来的同学正好是偶数。现在,我们以每两个人为一对进行组合的方式,互相交谈,互相了解。当然,因为你们是一个班的同学,就不用通过交谈再相互了解了。但是,无论是这个游戏还是今天的讲座主题律师营销,都需要展示一下如何介绍自己推荐别人的才能。等你们走上工作岗位以后,都需要锻炼如何介绍自己、如何推荐自己。所以所谓的律师营销就是从介绍自己开始的,从自己的嘴开始的。
    现在,我选出三组进行不同的介绍。第一组就是各自介绍自己,也就是只推荐自己;第二组就是只介绍对方,也就是你介绍他,他再介绍你;第三组是既要介绍自己也要介绍同伴,因为你们两个算一个团队的。
    游戏过程(略)
    通过刚才的游戏,各位同学可以看到,第一组相互之间可能是竞争对手,你们相互之间都是独立的主体,而且还是相互了解的竞争对手。如何显示自己比对方要强,如何展示最闪光、最独特、最有价值的一面,就是一个重要的营销任务;第二组相互之间的关系可能比较复杂,既可能是一个团队的同伴,也可能是自己的上级或属下,总之就是要完美地推销自己的合作者;第三组看起来容易理解,那就是将自己与同伴作为一个团队,一起推销出去。所以,如何介绍、如何推荐、如何引荐、如何推销,就是律师营销的基本课程。
    很多人对推销这个词还有不少误解,那么,今天我从几个营销故事开始说起。
    各位同学知道中国人民银行行长是谁吗?(答:周小川)。对!就是他,最近网上流传的这几个故事据说就是从他开始的。
    我们先看看这些对话,看完这段对话后,我们再来解读一下这几个故事。
 

    1.【利息】周小川的儿子问爸爸:“爸爸,银行里的钱都是客户和储户的。那你是怎样赚来房子、奔驰车和游艇的呢?”周小川:“儿子,冰箱里有一块肥肉,你把它拿来。”儿子拿来了。“再放回去吧。”儿子问:“什么意思?”周小川说:“你看你的手指上是不是有油啊?”

    2.【商业模式的最高境界】少妇报案:“我把钱放在胸衣内,在拥挤的地铁内被一帅哥偷走了…”警察纳闷:“这么敏感的地方你就没觉察到?”少妇红着脸答:“谁能想到他是摸钱呢?”周小川:让客户的钱在愉快体验中不知不觉地被摸走,是商业模式的最高境界。

    3.【销售定位】周小川:男生对女生说:我是最棒的,我保证让你幸福,跟我好吧。——这是推销。男生对女生说:我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的。——这是促销。男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。——这是品牌。

    4.【奢侈品定义】周小川:经济学老师一日讲到奢侈品,为了便于理解,说道:“同学们知道什么是奢侈品吗?假设你跟你的女朋友逛街,你女朋友盯着一个东西超过30秒,你付钱买了下来,那么这个东西就是奢侈品。”同学们都会心一笑。但是,还没完。“继续逛,你的女朋友又盯着一个东西超过30秒,同学们,那你的女朋友就是奢侈品啊!”

    5.【市场营销】周小川:学生问老师,这份报告需要写多长才行?老师:文章就象是姑娘的裙子,如果短得盖不住主题或是太长就失去吸引力,都是不可取的。——点到为止,剩下的部分自己想像吧。营销之道亦是如此,过于露骨,会影响品牌价值;过于保守,起不到营销效果。

    6.【经济学家眼中的爱情】周小川:在经济学家眼中,爱情是一种具有互补效用的非耐用消费品,是实现人们幸福感的众多消费品之一。所谓“互补效用”,是说某一产品单独存在,价值不会太高。当另一产品出现时,彼此的价值会同时提升。以笔为例,如果只有笔而没有纸,没有人会用笔。有了纸后,笔和纸的价值都提升了。

    7.【情感经济学】周小川:如果你有6个苹果,请不要都吃掉,因为这样你只吃到一种苹果味道。若把其中5个分给别人,你将获得其他五个人的友情和好感,将来你会得到更多,当别人有了其它水果时,也会和你分享。人一定要学会用你拥有的东西去换取对你来说更加重要和丰富的东西。放弃是一种智慧,分享是一种美德。

    8.【复利经济学】周小川:给你两个选择,1.今天一次性给你10亿元;2.今天给你1元,接下来连续30天每天都给你前一天2倍的钱。你选哪个?很多人选了1,可是我告诉你,选2的结果是21.47亿。这题目告诉我们,不要期望一夜暴富,起点哪怕低到仅有“1元钱”,但只要你每天努力多一点,每天进步一点,就能创造一个意想不到的奇迹。
    9.【E时代的经济学】周小川:你决定上网聊天,这叫创业;上来一看,MM真多,这叫市场潜力;但GG也不少,这叫竞争激烈;于是你决定吸引MM眼球,这叫定位;你说你又帅又有钱,这叫炒作;你问:"谁想和我聊天。“,这叫广告;你又问:"有美女吗?",这叫市场调查;有20个人同时答:”我是美女“,这叫泡沫经济。

    10.【职场哲学】周小川:1、人脉资源是一种战略资源,要有储备的意识。2、即使你瞧不起某个人,也要尊重他的位置。

    据说,最近中国人民银行行长周小川在北大做了一个讲座。在讲座中,他讲述了这些故事。在这些故事中,他运用了诸如推销、促销、营销这样一些概念,这些概念都跟我们律师营销有关系。
    因为周小川是一个金融家,在中国银行界金融界享有很高的地位。现在作为中国央行的行长、全国政协副主席,不仅地位高,而且掌握的信息也很多。他在经济学方面的研究很多,你们看,比如商业模式、销售定位、奢侈品定义和市场营销,这些都跟我们今天要讲的律师营销有关系。还有经济学当中的爱情,这个大家一定要了解,因为你们正处于这个阶段。以后大家还可以讲讲律师中的爱情、律师营销学中的爱情,还有法律学当中的爱情也可以考虑一下。
    今天晚上,我要给大家讲解的主要有六个问题:

  第一个问题,什么是律师营销?
    这里所讲的也就是有关律师营销的概念和定义。通过刚才大家开头回答的问题,有三个问题值得各位同学认真思考并回答:一、律师营销就是做广告吗?二、律师营销就是搞推销吗?三、律师营销就是搞关系吗?四、律师营销就是找案子吗?
    有一个年轻律师,做了几年,一直没有打开局面。但是,有一天他异想天开,竟然开始给法官写信。他不是给一位法官写信,他是给很多法官写信。其实,大多数法官他根本就不认识。他在信中说,如果你们如果能够给我介绍案子,我可以给你们百分之四十的提成。通过举报反映,最后这个律师就被吊销了律师执照。也就是说,他为了急于把自己推销出去,就采取了给法官写信的营销方式。很显然,这是一种不正确不对路的营销。当然,对于这个吊销律师执业证书的处罚,后来也出现了争议。有学者认为,这位律师如此作为当然是不对的,但是否达到了要吊销他律师执照的程度?
    在这里,我们不讨论这个处罚是否合理合法,我们要关注的是,律师营销就是拉广告吗、就是找案子、就是搞推销、就是搞关系吗?总之,就是推销自己吗?所有这些问题,实际上都是与律师营销有关的概念。刚才我们讲到的把自己介绍出去、把自己推销出去,应该说都是营销的某一个方面。刚才三位同学回答的三个方面,基本上都涉及到诸如拉广告、搞推销甚至拉关系,找案子之类的概念,这都是律师营销的一个环节或者说一个枝节而已。所谓律师营销,最重要的是我们通过律师营销能够让客户认识你、信任你、认同你、离不开你。所以,各位同学,如果你们将来想做律师的话,就一定要记住如何在公众场合介绍自己、推荐自己,这非常重要。
    刚才那三个游戏,就是一种在公共场合如何介绍的展示。介绍的结果是,第一是要让人家对你过目不忘,第二是要人家对你产生信任,第三是让人家考虑马上或很快要聘用你,这是一个非常关键的问题。现在,我们举办的律师营销课有时候会有一些有趣的案例或演示。比如说,现在是一个年终聚会,你是现场唯一一个律师。那么,你一张开嘴巴就是在介绍自己。你的介绍,既是展示自己的才能,也是展示律师的形象。
    通过以上简单的介绍,我们可以慢慢地看出律师营销的概念和定义乃至作用了。律师营销就是让当事人更方便地找到适合的律师,让律师体面地得到更多的案源。然后在当事人的互动参与下,对案件质量或工作质量进行良性管控。在诉讼业务中,以追求个案公正实现社会公平正义。在非诉业务中,以最经济的投入获得客户最满意的效果。最终实现律师与客户的价值。可以说,律师营销,就是满足客户利益需要的全部活动。虽然律师营销有很多种定义,但这个定义应该是最直接的。因为今天我们没有那么多时间,我们只能概要性的介绍。无论我们是如何强调律师营销的特征,比如说无形性、同步性、差异性、高个性化、高私密性、高文化品位、高技术含量、高智慧与高增值服务、高情感体验、高精神享受,也无论我们是如何强调律师营销的行为特征,如它是一种创造性行为、自愿交换性行为或是满足人们需要的行为,我们都可以说,律师营销其实并不神秘、也不可怕、更不要原。说起来,无论是美国还是中国,开始都是禁止律师进行广告营销的。直到1977年6月27日,美国联邦最高法院判决律师可以进行印刷品宣传后,美国律师就开始通过广播和电视进行营销宣传。中国律师也经历了一个这样的过程,开始也是不让做广告,现在是没有禁止做广告但也没有倡导律师做广告。其实,广告只是营销的一种,其他还有好多分类。
  第二个问题,律师营销是什么,也就是说律师营销到底是什么东西,律师营销应该包括哪些内容?
    应当说,因为分类方式的不同,关于律师营销的种类也是各有不同。有的是从营销主体上进行划分,如个人营销、团队营销、律所营销、行业营销等;也有的是从营销方法上进行区分,如学术营销、活动营销、会议营销、网络营销、公益营销等;还有的是从营销内容上进行分类,如服务营销、产品营销等;更有的是从营销手段上进行区别,如传统的广告营销、邮递营销,还如今天的线上与线下营销、单一与组合营销等等。因为时间关系,我们就一笔带过了。

  第三个问题,律师营销做什么、律师营销怎么做?
    所谓做什么,就是律师营销的具体步骤。这是有关专家总结的律师营销需要考虑的八个步骤,值得我们参考一下。首先是准备产品,接下来是市场推广,然后就是谈判签约、合同履行、客户维护乃至再次开发、找到客户、发现需求等阶段或步骤。
    那么,律师营销应该做么做呢?这里有一个现成的律师营销的十大流程,它要求:一是如何打好基础,二是如何进行市场调查研究,三是如何制定规划战略,四是如何进行市场细分,五是如何确定市场定位,六是如何进行产品研发,七是进行信息传播,八是如何真正获得案源,九是如何提供专业到位的法律服务,最后是如何做好客户维护。因为时间关系,就不展开了。

  第四个问题,律师是什么?律师到底要不要营销?律师应该向什么样的客户营销?谁是律师最好的客户?律师营销的方向在哪里?
    今天我们在这里探讨律师营销,其实首先要了解律师到底是什么,也就是律师到底有哪些分类。现在我国律师行业,关于律师营销有两种意见:一种认为律师不要营销,一种认为律师需要营销。要我来说,律师营销还是需要的,也是必要的。因为律师营销就是发现机会、创造机会、抓住机会、利用机会。掌握了这些机会,律师才会做得更好。当然,一千个律师就有一千个律师的工作方式,也有一千个律师的营销方式。所以,我们首先要认真了解一下律师这个概念。
    过去的《律师法》中的律师概念和现在的《律师法》中的律师定义,其实是有很大变化的。从1980年的《律师暂行条例》来看,律师就是为国家服务的国家法律工作者。而在1996年的《律师法》中,律师概念就变成了为社会提供法律服务的社会法律工作者。这都是旧《律师法》中的律师概念,那么,在新的《律师法》中是什么定位呢?2007年10月。《律师法》修订后的律师概念,变成了“为当事人提供法律服务的执业人员”,这就意味着律师的身份与头衔取决于你为谁服务。如果你为公权力服务,你就是国家法律工作者。如果你为私人提供法律服务,那你就是社会法律工作者。所以,新的律师概念是一个既可以偏重公权也可以偏重私权的概念。许多律师很怀念当年律师是国家法律工作者的年代,那时因为对律师的定位是国家法律工作者,所以方方面面对律师都非常友好。我在大学毕业之前的实习中,曾经在上海市第二律师事务所,现在这个律师事务所已经不存在了。那时,我们到一些地方办案尤其是到公检法办案,一是都非常方便,二是都非常客气,到法院呢人家还给你端茶倒水。现在这一切待遇,都已经没有了。当年,作为律师竟然还可以穿警服去办案,还可以带着手铐去办案,因为律师就是国家法律工作者。为什么要戴手铐呢?比如说见到有关当事人包括证人,都可以铐起来,带到政法机关。现在,这一切都已经不复存在了。因为律师身份的变化,律师的待遇是“王小二过年——一年不如一年了”。
    但是,现在律师的管理待遇也都提升了,律师成了“接受委托或者指定为当事人提供法律服务的执业人员”。“当事人”这三个字,请同学们一定要细细研究、好好理解。什么叫做“当事人”?“当事人”是谁?从我们学到的法律概念中,“当事人”既有法人、也有自然人,既有公权力,也有私权利。所谓“接受委托或指定”,是指委托一般来讲可能更多的是私权利,而指定则有可能基本上是来源于公权力。
    同学们,律师的法律服务,需要接受委托或指定,那么就有必要让各种各样的当事人认识和了解。这时,就需要律师营销,需要各种各样的律师营销。刚才我问你们,有多少人是毕业后想做律师,其实做律师有两种情况。一是毕业后直接进入律师事务所,二是毕业后先做其他职业然后再做律师。我曾经说过一句话,那就是说,做律师要去美国,做警察要去哪里呢?中国啊。因为中国警察的权利很大啊!所以做律师要去美国,做警察要在中国。在中国,警察不仅权力大,而且地位高。比如现在的公安局长,他可以担任政法委书记,因而可以领导检察长与法院院长。而律师在美国可谓如鱼得水,因为律师既开创了美国,也成就了美国,更完善了美国。
    刚才讲到“当事人”,自然就要讲到律师的专业特色与服务对象之间的关系。也就是律师需要当事人,需要客户,需要服务市场。当然,反过来说,客户也需要律师。那么,什么样的客户是律师需要的客户呢?律师最需要的客户是什么客户呢?谁是客户最好的律师?谁是律师最好的客户?
    在这方面,来过我们律师学院讲课的几位老师都很有心得体会和成功经验。比如说吕红兵律师,还有乔文骏律师,还有陈之恺律师,都值得我们认真研究与学习。因为时间太紧张了,我就不展开他们的传奇故事了。
    律师与客户到底应该是一种什么样的关系呢?在我看来,既是一种共同成长的关系,也是一种相互需要的关系。你们都知道潘石屹吧?他的律师是北京中伦所得主任张学兵。在潘石屹还是一个小老板的时候,他们互相就认识了,从此就分不开了。这种分不开,也可以理解成离不开。所谓“离不开”,就是你要让客户一直离不开你。如果需要达到这个目标,作为律师需要练就三样本领:第一项本领是说你要跟着客户走,就是客户走到哪儿你跟到哪儿。但是,光有这项本领是不够的,也就是说最好的律师不能只是跟着客户走;第二项本领就是你要陪着客户走,也就是与客户共同成长;第三项本领也是最重要的一项本领,那就是你要有本事领着客户走,凡是能做到领着客户走的律师,一定会让客户永远不会离开你。有人说,客户既有狗客户,也有猫客户。猫客户是哪里有好吃的我就去哪里,而狗客户是不管你怎么走、走到哪里,我都跟着你走。所以我说能做到第三项本领的律师,就能找到最好的客户,这样的客户绝对忠诚。所以,吕红兵律师也好,张学兵律师也好,乔文骏律师也好,他们现在实际上已经不做业务了,在做什么呢?在做老师、做团队。他们在指导学生、指导助手、指导团队,如何发现客户、如何培养客户、如何巩固客户。
    因为时间关系,对这个问题,这一讲我们就先简要讲讲。总而言之,世界上有多少个当事人就有多少种法律服务需求,有多少种法律服务需求就有多少种法律专业知识,有多少种法律专业知识就有多少种专业律师,有多少种专业律师就有多少种律师营销。

  第五个问题,律师营销的成功案例有哪些?
    第一个案例:我们就先从这个“拆迁王”开始吧!“拆迁王”你们不知道是谁吧?那说明他的品牌还不够,还要继续努力。不然你们一定会知道的,其实在律师界都知道。所谓“拆迁王”,说的就是一位叫做王才亮的律师。这位律师是我的江西老乡,他原来生活在江西的景德镇。作为律师,他在景德镇也可以过着衣食无忧的生活。但是,如果他有想法,有目标。2000年,他成立了一个王才亮律师事务所北京分所。他来到北京后,发现北京的法律服务市场更大。他原来在景德镇时,刑事业务也做,房地产业务也做,医疗纠纷业务也做。后来他发现在这些业务领域中,有一样业务更适合他,那就是拆迁安置法律服务。于是,后来他就专门做拆迁安置法律服务。这样,他看就把北京的分所搞成了总所,把原来在景德镇的总所变成分所了,并且就专门做拆迁法律服务。后来有人不叫他王才亮,叫他王拆迁,王拆迁倒过来不就是拆迁王吗?所以现在很多跟拆迁有关的案子和诉讼,都跟王才亮有关系。因为王才亮律师的营销方式就是办案与出书,做完业务之后再写书。写书有两种书,一种是写理论的书,比如拆迁当中一些严重的问题,还有就是对拆迁当中的一些突发事件与案件,进行总结与分析。所以,王才亮律师的律师营销就是出书讲课。
    第二个案例:讲课是不是一种营销?在我看来,应该是律师最好的营销方式。同学们,是否知道在上海滩有三位姓朱的律师?一位是上海最早的执业律师会长朱洪超律师,一位是上海朱妙春律师事务所的朱妙春律师,一位是上海建纬律师事务所的朱树英律师。这几位律师,你们在上海上学,一定要知道。朱洪超律师现在主要专注于律师行业管理,这些年来他在这方面花费了很多时间与精力。朱妙春律师今年已经68岁了,但他还是到处讲课,天天写东西。他主要是做商标、专利、版权等知识产权业务与反正当竞争业务。他到处讲课,有时候讲课有钱,有时候讲课是没钱的。但是,不管有钱没钱,其实都能给你带来效益,带来客户、带来市场、带来平台。今年64岁的朱树英律师,他讲的课就更多了。他是做房地产法律服务的,他原来在上海市建委工作,1992年他出来成立了“建纬律师事务所”,“建设”的“建”,“经纬”的“纬”。为什么要去这个名字呢?因为“经纬”的“纬”就跟建筑有关。他们所去年年底庆祝了自己的20周年生日,还出了好几本书。他的营销方式也是到处讲课,有时候给律师同行讲,有时候给律师业外讲。各位同学,等你们做了律师之后,一定要学会讲课,善于讲课。因为讲课确实是一个很重要很有效的营销手段。还有出书,也是一个很管用的营销方式。在建纬所,他们有时候还组团出书。所谓组团出书啊,就是无论是按专业还是按律师个人排序组成的系列丛书。朱树英律师在全国律师协会还担任了民委会主任的职务,所以他还组织制定各种各样的专业操作指引。比如说建筑房地产,还比如说招投标,这一系列专业指引做出来后,无论是律师界还是经济学界或是建筑房地产管理界,都知道这是朱树英、这是建纬所的功劳与追求。那么,除了出书和讲课,还要做什么呢?还要多做公益,比如说要到大学设立奖学金或奖教金,比如说设立希望小学,以体现对弱者的关怀。朱树英律师还经常到西部去讲课,这是他对西部律师的关怀。帮助自己的同行,不仅不收费,而且还要搭钱。可以说,这是一种公益性的律师营销手段。
    第三个案例:上海有一家小所,这家所的主任叫贾明军。这是一位来自河南的小伙子,当年到上海的时候吃过很多苦。他究竟吃过多少苦,今天就不细说了,反正他刚来上海的时候既没房子也没钱。大概十三年前,因为某种特殊的缘分,我当时非常看好两个年轻人。这两个年轻人,其中一个就是贾明军,他是河南濮阳人,还有一个叫做杨晓林,也是濮阳人。他们俩都是在濮阳长大的,我年轻的时候参加中央讲师团到濮阳当过一年老师。他们到北京找我,我告诉他们,你们要获得更大的天地的话,一定要选准自己的专业。后来,他们两位果然一个北上一个南下,南下的就是贾明军,北上的叫杨晓林。杨晓林律师现在专门做家庭婚姻案件,也就是是家事法律服务,也做得不错。贾明军的业务重点就是做婚姻与财产,这个财产是指与婚姻有关的所有财产。他现在做得很好,现在上海有关婚姻财产方面的法律业务也很多。另外,贾明军律师的学术营销、网络营销,都做得不错。有一段时间,他专门研究股权股票问题,大家都知道,在上海不管是谁、多少收入都一样,当婚姻出现问题的时候,之后的问题必然就是股票纠纷,股票纠纷后面就是法律服务。
    第四个案例:你们知道北京的岳成律师事务所吗?据我观察,我认为他是全国做营销做得最好的律师。他说他从来不送礼,他常说岳成只请客不送礼。在我看来,请客吃饭也是一种营销方式。今年是他们所的20周年,他请了好多次次吃饭。其实,四年前他就开始请客了。当时,他说庆祝建所16周年,第二年说是庆祝成立17周年,后来又庆祝成立18周年,再后来就是庆祝成立19周年。到了周末,他也请客吃饭。他请客的钱是怎么来的呢?他给净雅酒楼做法律顾问,一年收费50万。他说,50万不用给我了,就拿来请客吃饭吧。他的请客方式是今天请20桌,全是新闻界的。明天请20桌,都是企业界的。后天请20桌,全部是黑龙江老乡。请20桌客人,你们可以想想是一个怎样的场面。一眼看过去,像个大礼堂一样,还有领导和嘉宾上去讲话,感觉就像个大帕提。岳成所的一个专业特色是做法律顾问,尤其是许多媒体的法律顾问。大多时候,他们与媒体签完协议后先不收钱,为什么呢?怕因为媒体觉得要媒体出钱是很难的,你们知道吗,比如说来给我们民主与法治当顾问,要我们民主与法治出钱,不大愿意出,为什么呢?只是等到媒体有诉讼了,再单收费。所以,许多媒体愿意请岳成当法律顾问,要打官司就会找岳成。文化文艺界也是一样,比如说姜昆、崔永元这些文艺界的名人,都找岳成打官司。如此营销,品牌就来了,客户就来了,市场就来了。他们还有请客听课的营销方式,现在每个礼拜四下午,他们搞一个有关的课程,这些课程都是跟老百姓生活有关的。他们邀请通知大家来听课,一是免费,二是想来都来!听完之后,大家觉得这个律师讲得好,我们将来打官司时可以找他,这是一种接地气的营销。央视东方之子请岳成参加他们的节目,他们也参加岳成组织的活动。岳成所还设立了不少奖学金,在我们华政也有岳成所的奖学金项目。岳成所正在跟有些电视台合作做栏目、做影视,还要拍电视剧。岳成律师说要投入一千万拍一部中国律师的电视剧,为了这个电视剧我已经参加他们组织的好几次论证会了。所以,这也是一种营销,一种特别的营销。一家律师事务所愿意投入一千万拍一部电视剧,显然不仅需要财力,更需要魄力。尽管到现在还没拍,但话已经说出去了,影响力也已经出去了。
    第五个案例:接下来我要介绍一家很有特色的专业所,那就是北京尚权所,这是一家于2006年成立的专门做刑事业务的律师事务所。从2007年开始,每年十月份的第三个周末举办一个论坛,叫做尚权刑事辩护论坛。从第一届的30多人到现在的每届300多人,人气指数很高。他们邀请了各种各样的专家,有大法官、大检察官,也有大学者、大律师,还有媒体人。每年设置不同的主题,每年还与不同的高等院校或科研院所联合主办。这就说明,一家律师事务所不怕大小,只要有专业方向,也不怕成立早晚,只要独特的客户群,你就一定做得好。同学们,你们看,做律师的每个人都有一张自己的名片。除了我们平常见到的有形的名片,还有一种无形的名片。刚才说到的王才亮律师的无形名片是一个“拆”字,建纬所朱树英律师的名片是一个“建”字,而尚权所得名片就是一个“辩”字。这些字,既是一张无形的名片,也是一种特别的营销。这种营销到底在营销什么呢?就是一种专业知识或者说专业本领,当然还有一个专业形象或者是专业魅力。
    第六个案例:这位律师到我们华政来讲过课,他就是陈有西律师。这是一位很有学术含量的律师,所以他自己做了一个陈有西学术网。他原来在基层工作过,在广播电视局也工作过,后来到了法院,后来还做了省政法委领导的秘书,后来出来做律师了。说实话,他原来律师做得挺好的,但是没有到全国大红大紫的程度,只是在江浙一带有名气。努力的人总会有回报的,李庄案来了。当李庄案被中国青年报报道之后,他就发表了一篇批驳中国青年报的文章,题目就是八问中青报。就是这篇文章,使他获得了全国性的影响。无论是新闻界还是法律界乃至整个律师行业,甚至李庄的家人,都觉得他的文章写得好,写得既有针对性,也有专业性,更有影响性。于是,许多人呼吁应该请他做辩护人,后来李庄的家人确实请他做律师了。同学们,你们看陈有西律师就是通过这篇文章,扩大了影响力,提升了品牌力。后来,有人风趣地总结了一句话:李庄进去了,陈有西出来了。后来,又有人接龙说:李庄出来了,王立军进去了。一个是非著名律师、著名的非律师,另一个是非著名警察、著名的非警察。关于陈有西律师,他不仅有智慧,而且也非常勤奋,他每天除了办案,到了晚上都要写文章、发博客,他睡得很晚,有时两点三点才休息……还有一位律师跟陈有西一样也很有名,他就是湖南的杨金柱律师,号称“律坛怪侠”。他在开博客之前一直都不知道博客是什么,后来他跟我吹牛说要一日一博。我说你肯定做不到,如果是每天一篇文章,要一日一博谁能做到呢?那个时候还没有微博,微博是一日几博都可以。然而,这个杨金柱就开了个博客,还弄出个几千万的点击量。陈有西也是一样,几千万的博客粉丝。还有一位陈光武律师,他在哪里的呢?他在山东的临沂,一个相对来讲比较偏僻的城市。现在因为有了网络,所以偏僻也不怕。现在,律师营销进入了一个新时代,也就是网络营销时代。陈有西律师、杨金柱律师、陈光武律师,都是网络营销的受益者。
    第七个案例:坐落在北京天安门广场附近的天同所,是一家非常小的一个所,目前加起来不到30个人。他们就在北京贵宾楼旁边的一个四合院内办公。这个四合院竟然是他们买下来的,装修也非常温馨,也非常别致,很有个性。你们如果想到北京参观的话,一进门可以看到一幅对联。如果你们能够读出那幅对联,天同所蒋勇主任就一定会热忱欢迎你们。那副对联是我的创意,但不是我书写的,是著名的江平教授书写的。他们搞了哪些特别的营销呢?第一,搞了个梦工厂,其实就是一个创意工厂。有些什么创意呢?就是完全与互联网紧密相连的创意工厂。天同所成立于2003年,到现在才十年,但现在他们的业务收费已经进入北京排名前20名之列。你们要知道,他们可是不到三十个人啊!他们专门做什么业务呢?专门做二审和再审案件,所以他们只要向律师同行营销就可以了。他们办案的成功率非常高,因为在收案之前还有个筛选的机制,也就是模拟法庭。通过模拟法庭的审理,他们知道哪些案子该接,哪些案子不该接。第二,他们现在成立了联盟,这个联盟就叫做“精专联盟”。这个“精专”不是不是中国、俄罗斯、巴西、南非组成的的“金砖联盟”。这个联盟体现了一种差异化合作的方式,因为联盟体内一种专业业务只有一家律师事务所,这就叫做互通有无、取长补短。第三,他们还专门成立了一个叫做“商事诉讼联盟”,也就是专门做商事诉讼的法律服务。第四,在每个月的其中一个周五,他们又坚持搞了一个“天同开放日”。你们以后到北京就可以去参加他们的“天同开放日”。如果你们要去,我可以给你们介绍。因为那幅对联的缘故,我享有直通介绍的权利。回家以后,你们一定要预习一下,那副对联到底应该怎么念。
    最后,我要重点推荐一下点睛律师网的培训模式。他们的培训方式、培训模式、培训教材、培训平台,都值得关注与研究。同时,他们还为律师营销做了许多实实在在的工作,做得非常好。这是他们开发的培训教材:学习型专业化=律师培训+产品研发+市场营销。现在,已经面世的教材主要有以下几种:《如何成为出色的刑事辩护律师》、《如何成为出色的房地产律师》、《如何成为出色的知识产权律师》、《如何成为出色的证券律师》、《如何成为出色的婚姻家事律师》、《如何成为出色的劳动与社保律师》、《如何成为出色的私募股权律师》、《如何成为出色的金融律师》、《如何成为出色的律师事务所领导人》、《如何做好企业并购与重组律师业务》、《如何做好企业法律风险管理律师业务》、《申请律师执业人员实习技能培训教程》。可以说,在他们看来,您想做什么专业就选择什么课程!
    很有意思的是,他们的领头人刘卫也是江西人。看来,我经常吹牛说江西人是世界上最可靠的人,还真没有说错。在座的有没有江西的?如果你是江西人,我就要恭喜你。让我们以自己是江西人而骄傲与自豪!

  第六个问题,律师营销应有什么样的发展模式?也就是应该走什么道路?
    因为时间关系,这个问题就不讲了,只是念念提纲吧。大家看看,一共有九种模式:一是专业营销;二是培训营销;三是产品营销;四是学术营销;五是政治营销;六是行业营销;七是网络营销;八是网群营销;九是多元营销。
    在这里,我简要提一下政治营销。在我们中国是一个政治挂帅的国家,所以政治营销非常重要。现在有几家所做政治营销啊?一是大成所,他们竟然成立了一个党委,这是全国律师事务所中唯一的由党委的律师事务所,其他的律师事务所好像都只是党支部。好几位中央领导都去他们那里考察调研了,除了考察他们的业务水平,也考察他们的党建工作;二是德恒所,他们的党建也搞得很不错。这家所来源于1993年司法部成立的中国律师事务中心,后来统一规范名称时才改名为德恒所。他们以党建带动所建,取得了不俗的业绩。有一年习近平还带队到德恒所进行调研。为此,一下子让社会上好多人了解了,知名度、品牌度都大大提高。当然,他们本来就是大所,业务也做得很好;三是盈科所,盈科所本来是一家小所,但是从09年开始突飞猛进,规模上已经排名前三,好像也有中央领导去过调研。
    好了!各位同学,其他的就先不讲了,以后有机会再说。总之,律师营销既是一门学问,也是一种本领。绝不是一下子就能讲清楚的,也不是一节课就能讲明白的。既需要实践锻炼与磨练,更需要机会和机遇的把握与悟性。可以说,做好律师营销,也是一种丰富的律师人生。如何通过律师营销,扩大知名度、提升美誉度、加强信任度,最后实现依赖度,是需要每一位律师长期的学习与修炼,才能成功的。
    今天的课就到这里,感谢各位同学的等待!感谢各位同学的参与!祝各位同学早日成为大律师!祝律师学院培养出更多更好的人才!
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